08 – Curso de Comunicação

Esta aula sobre influência, foi baseada no capítulo 7 do livro I de Habilidade com as Pessoas. O conteúdo foi abordado resumidamente no vídeo de 01 de março de 2020, em meu canal do YOUTUBE e encontra-se no final deste post.

Boa leitura e uma ótima aula!

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MUITOS ACREDITAM QUE todo bom comunicador é um manipulador. Esta crença se baseia no desconhecimento do que é um processo de influência, o que leva a confundi-lo com processos de convencimento. Entretanto, a influência é como uma força gravitacional. Fazemos parte de um processo de influência sem perceber. A influência é como o ar: existe sem que paremos para pensar em sua existência. Respirar é algo tão natural em nossa vida que fazemos uso do ar sem que tenhamos consciência dele. Só nos preocupamos com a qualidade do ar quando notamos que ele está poluído. Da mesma forma, a influência está em toda parte. Quando a aprovamos conscientemente, trocamos seu nome e ela passa a se chamar ‘educação’. Mas de forma inconsciente, será que é possível fazer isso sem ferir a noção de ética convencionada (o que considera a influência em relação aos outros) e de forma natural (influenciar os outros sendo fiel a seus valores) mesmo que seja preciso criar diversas personas para cada ambiente em que estejamos?

[2] Para entendermos o porque desta confusão, precisamos considerar que, quando se fala de processos de influência nas relações interpessoais, o que se percebe é uma sucessão de mais do mesmo. Parece-me que, após ter entendido as propostas do pensamento de Allan Coben e David Bradford, Henrik Fexeus, Perry Wood e de compreender a distância que os separa de gigantes como Ronald Adler, Neil Towne, George Rodman, David Myers, Michael Pantalon e Robert Cialdini entre outros – a conclusão natural é a de que os autores do primeiro grupo se limitaram a reproduzir em suas obras o mesmo que Dale Carnegie, no início do século XX. A ideia de “influenciar pessoas e fazer amigos” parece ser a única tela sobre a qual se pode pintar o assunto da influência.

[3] Isso para não falar da programação neurolinguística e seu modelo de comunicação para influência a partir da modificação do pensamento no nível dos meta-programas inconscientes. Esta parece ser a verdadeira forma de influência porque, mesmo após quarenta anos de sua concepção, ainda continua obscura e epicura. Alguns sugerem até que esta seja a causa do sucesso da influência marxista no final século XX. E muitos desconhecem sua existência, visto que como todo processo de influência, permanece escondida e com o status acadêmico. A PNL é uma forma de influenciar verdadeiramente indireta, secreta e mística.

[4] O ponto focal para mim é que as ideias de Carnegie, bem como de Bandler e Grinder, se comparadas as de todos os autores que delas partiram, pouco variam. Não apresentam novidade. E o que é pior: não apresentam originalidade. A PNL, por exemplo, saiu de análises do trabalho de Virginia Satir, Fritz Perls e Milton Erickson, e depois de outros profissionais que se destacavam em suas áreas e atingiam níveis de excelência em seus segmentos. Esta é a razão pela qual, quando você assiste a uma palestra motivacional tem a impressão de que todos eles falam a mesma coisa. E estão falando mesmo. Simplesmente repetem o conto de fadas extraído de um livro.

[5] Aquilo que se prega nas palestras motivacionais não passa de uma cópia da cópia, que depois de meio século fica com a qualidade de definição cada vez mais fraca. O falante se torna uma fotocópia de um autor norte-americano qualquer que fez um cursinho de fim de semana sobre PNL ou sobre como fazer amigos e agora, apresenta a ‘coisa’ como a última ciência descoberta, mas ele mesmo, nunca ‘bebeu da fonte’. Nunca viu o documento original, só conhece a cópia, pois só teve acesso a ela e sua preguiça mental e necessidade de ganhar algum dinheiro o fez se dar por satisfeito. Mesmo que não queira, ele só conseguirá repetir o discurso de alguém que ele mesmo desconhece.

[6] Outro exemplo: você se depara com os conceitos do sociólogo italiano Domenico de Masi, que defende claramente que um “modelo de mundo brasileiro” deve começar a emergir (já que, para ele, nos últimos 500 anos o Brasil copiou a Europa e depois de 1964, os Estados Unidos). Quando ele propõe uma visão de que é preciso criar um modelo próprio, esquece-se de que para isso é preciso ter uma referência a partir da qual criar. Fazendo uma analogia com a arte: para aprender a arte e ser capaz de reproduzi-la com originalidade, é preciso primeiramente conhecer os princípios e fundamentos da arte. É necessário estudar os conceitos para só depois criar algo original, ou seja, é preciso educação para se aprender o básico, para que a partir destes conceitos, crie-se algo novo. Os brasileiros ainda não aprenderam os princípios e fundamentos da arte de viver em sociedade.

[7] O mesmo se aplica a produção de conteúdo intelectual e serve também para o mercado de palestrantes. Como não há educação de qualidade é impossível criar algo original, pois o que está faltando são os princípios orientadores. Sem a base educacional forte, o brasileiro copiará sempre. O discurso será sempre baseado em frases de efeito e esquemas imitativos – seja de europeus, norte-americanos, chineses, indianos ou cubanos – já que esta é a referência acessível enquanto não se produz uma cultura própria. Deste modo, qualquer tentativa de criar um modelo de vida a ser apresentado como exemplo, também será mais do mesmo, pois o brasileiro desconhece a cultura que o influenciou. Agora o ponto que quis ilustrar: assim, como os motivadores de palco e os brasileiros, o problema dos autores no mundo dos negócios que se propõem a ensinar a arte da influência, é que eles desconhecem o que influenciou a eles mesmos. Desconhecem os modelos de mundo que modelaram os pensamentos deles.

[8] O assunto da influência é tão influente que quando se está aprisionado na esfera do resultado, não dá para saber o fio da meada. Influência não tem um número específico de princípios. Não tem apenas uma causa e, portanto, é difícil rastrear imediatamente a origem dos pensamentos apresentados em livros, aulas e palestras.

[9] Por exemplo, no mundo corporativo é comum indicar um mentor para orientar um profissional mais novo. Esse mentor dará ao novato as diretrizes práticas e padrões do meio empresarial de acordo com a empresa. Logo, o mentor exercerá influência sobre o pensamento do novato e indiretamente, sobre seus comportamentos e sua vida – dentro e fora da empresa. Sendo assim, um mentor é uma influência que interfere no modo como o outro se relaciona, pois inclina a maneira como ele convive com as pessoas. Agora, pense por instante: você aceitaria como seu mentor um indivíduo conhecido publicamente como alcoólatra, adúltero, pai irresponsável e financeiramente um parasita dos amigos? Provavelmente, não. Afinal de contas, como esta pessoa daria conselhos sobre autocontrole, equilíbrio, foco e sucesso? Mesmo assim, milhões de pessoas seguem a influência de Karl Marx até hoje. Muitos o veem como o maior filósofo de todos os tempos e em determinadas culturas ele tido como uma divindade. O acadêmico norte americano Jonathan Sperber, autor de uma biografia recente sobre Marx, disse acertadamente: “É impossível dissociar a produção intelectual de Marx de sua experiência de vida”. E ele é um mentor cujas ideias estão influenciando pessoas que nem mesmo o conhecem.

[10] Essa influência é tão forte que as pessoas desconsideram que Hitler tinha como referência teórica Karl Marx, que declarou que sua filosofia nada mais era do que uma interpretação da teoria da evolução de Charles Darwin, cujo trabalho (que ele copiou do avô, Erasmus Darwin, estava pronto sob a forma de doutrina esotérica) afirmava que a sobrevivência das espécies mais fortes dependia da eliminação das mais fracas. Agora, para entender como esta rede de pensamento se espalhou, acrescente a isso a influência de Herbert Spencer, que foi um dos responsáveis por transformar o darwinismo em teoria sociológica.[1] Hitler deve ter entendido que a seleção natural de Darwin precisava de uma forcinha e decidiu eliminar alguns judeus no Holocausto – algo em torno de seis milhões de pessoas. O mesmo aconteceu com Joseph Stalin, que considerou normal de acordo com a ideologia marxista eliminar sete milhões de ucranianos matando-os por inanição no início da década de 1930. Um mentor como Marx que defendia que “para o advento do socialismo seria necessário exterminar povos e nações inteiras” talvez não imaginasse que encontraria discípulos como Hitler e Stalin tão dispostos a levar a cabo suas ideias escritas à base de uma mente entorpecida com a bebida etílica comprada com o dinheiro de Engels[2].

[11] Por isso acredito que precisamos parar de simplesmente absorver o que colocam diante de nós (inclusive o que você acabou de ler. Porque não fazer um exame disso por si mesmo?). Note como isso é básico na vida humana: fazemos esse tipo de questionamento em relação à comida que comemos. Imagine que você vai a um restaurante para almoçar. Logo que entra você olha para a limpeza do chão o asseio do uniforme do garçom, bem como a qualidade do talher. Quando seu prato chega, você decide pelo aspecto da comida se vai comê-la ou não. Ou seja: você não vai simplesmente mastigando o que servem diante de você. Mas com o pensamento não é assim na maioria das vezes. Tomamos como verdadeiro o que um autor norte-americano (de autoajuda ou de negócios) serviu diante de nós e alimentamos a mente com aquilo. Aceitamos o que eles falaram, mas esquecemos de que para ser autoridade é preciso ter alguma coisa de sua autoria, e não apenas uma cópia de um discurso.

[12] Ninguém está imune à influência, mas temos condições de ser imunes ao desconhecimento do que nos influencia. Podemos e devemos questionar a fonte do pensamento que se coloca diante de nós, pois ela revela a razão de ser do discurso. Sem isso não se entende o poder da influência, ação básica para compreender a verdadeira intenção por trás do discurso das pessoas.

[13] Conhecer a fonte do pensamento envolve saber quem está por trás do mensageiro que o apresenta e qual o interesse dele. Para exemplificar de modo bem capitalista, se quiser saber o real motivo para alguma ação, pergunte-se de onde veio o dinheiro de quem a executa. Por exemplo, os interesses de um vendedor são movidos pela obtenção de lucro para a empresa na qual ele trabalha. Logo, num processo de vendas, o foco é o lucro. Não adianta dizer que é ‘ajudar o cliente a realizar seus sonhos’. Isso é discurso motivacional imitativo. Deste modo, se a fonte do pensamento é a obtenção de lucro, a origem da influência é a necessidade de conseguir tirar algo da outra parte. Como consequência, a regra do processo de vendas aceita mentiras, porque na fonte do pensamento está o desejo de lucro. A incoerência surge na conversa do vendedor ao dizer que os seus interesses são do tipo ‘ganha-ganha’. Não é ganha-ganha. É ganha-perde. Porque para a obtenção do lucro é preciso que pelo menos naquela negociação um dos envolvidos ganhe e outro perca. Se o cliente ‘ganha’ o que esperava da negociação, isso é uma relação de troca. Ele trocou o dinheiro pelo que queria. Pensar ganha-ganha é muito socialista para quem trabalha no capitalismo.

[14] Outro exemplo, ainda na mesma linha de raciocínio: toda competição pressupõe apenas um vitorioso. Então, quando vejo um anúncio de um palestrante prometendo ensinar os princípios dos campeões[3], a conclusão óbvia é que alguém está mentindo. Numa competição não pode haver duzentos campeões. Só um vai ganhar. E com frequência é o cara que está ‘vendendo’ os tais princípios. “Ah! Mas posso ser campeão no meu segmento, como numa competição de natação. Têm 100 metros nado X, 50 metros nado Y etc..”. Pensando nisso, o participante do tal curso ainda diz: “posso ser campeão na minha categoria!” Mais uma resposta padrão, vinda de um processo de influência. Resumindo: encontrar a fonte do pensamento é a base para identificar a influência que se sofre e compreender a intenção do influenciador. A própria ideia de segmento de mercado (categoria) é conveniente para que as coisas permaneçam como estão.

 

“A influência existe e é mais forte que você. Depende da intenção do influenciador e permanecerá oculta enquanto ninguém questionar o pensamento propagado”.

– Symon Hill

 

[15] Talvez você nunca tenha lido o que está explicado aqui com essa clareza e pode ser que isso lhe pareça agressivo. Afinal, se é assim, porque muitos não entendem a influência como uma força que interfere inconscientemente no comportamento das pessoas mesmo antes de elas agirem? Porque de modo geral, as pessoas se acostumaram a usar o termo influência apenas como forma de convencimento intelectual e uma ferramenta para enganar as pessoas. Nos últimos anos, o conceito de influenciar pessoas tem sido tratado como a gordura no corpo humano. Desde que alguém apareceu em público dizendo que gordura faz mal para a saúde, as pessoas retiraram da sua alimentação todo tipo de gordura, inclusive as boas. Da mesma forma, depois que a ideia de influência foi associada à enganar, as pessoas preferem excluir esta habilidade do cardápio social, sem saber que isso às expõe a processos de influência prejudiciais, assim como a falta de gorduras boas no organismo, causa danos à saúde física. Não reconhecer o caráter gravitacional da influência já é um sintoma de que algum pensamento alheio a sua vontade está inclinando suas ações.

[16] Pedro Bloch, em seu livro, Você quer falar melhor, apresenta um dado interessante: das 100 000 palavras do nosso idioma, 2 083 são elementos das línguas europeias; 949 de línguas asiáticas; 47 de línguas africanas; 35, oceânicas; 102 americanas; 16 079 do grego antigo e 80 703 vieram do latim, das quais, derivaram nossas palavras para manipulação, persuasão e influência. Assim, vejamos se o sentido original destas palavras nos ajuda a entender a diferença conceitual entre a influência e as formas de convencimento comuns.

[17] A manipulação, do latim manipulare, tem o sentido de “preparar, forçar, moldar com as mãos, forjar com o uso da força ou pressão”. Isto significa fazer com que o objeto manipulado tome a forma que se deseja. Quem não concorda em ser moldado sofre os efeitos de uma das formas mais comuns de convencimento que é a imposição da autoridade, pelo sentimento de culpa. Basicamente, isso consiste em fazer com que o sujeito sinta-se culpado por meio de duas ações: (a) fortalecer a credibilidade de quem fala e no sentido inversamente proporcional, (b) reduzir a credibilidade de quem se deseja convencer. Automaticamente, a distância emocional entre manipulador e manipulado fica cada vez maior.

[18] Logo, o manipulado sente-se ‘o mínimo’ diante do ‘máximo’ e sem outra saída se não assumir o comportamento a que foi coagido e fazer o que se espera. Neste momento, ele está vulnerável para a sugestão ou pedido do manipulador. Em todas as estratégias de manipulação, o convencimento só ocorre porque o colaborador se sente fragilizado em função da posição que a pessoa ocupa dentro do contexto social ou visando ser recompensado pela estratégia manipulativa, que em geral, se resume a algumas falácias: (1) atacar a vida particular da pessoa com o objetivo direto de minar sua credibilidade; (2) recorrer a uma autoridade, por mencionar pessoas com maior poder hierárquico ou ‘especialistas no assunto’ o que também mina a credibilidade do manipulado por reduzir sua autoridade em comparação com o poder dos especialistas; (3) minimizar as consequências da ação solicitada (o que é muito frequente) ao dizer que o objeto da solicitação manipulativa é irrelevante – o que também visa reduzir a credibilidade da opinião do manipulado; (4) comparar o alvo do convencimento com os outros, ou o famoso ‘todo mundo faz’, com o objetivo de exercer pressão grupal sobre o indivíduo manipulado e; (5) limitar as opções, deixando apenas uma ou duas saídas que, de toda forma favorecerá ao manipulador. Assim sendo, nota-se que as estratégias de convencimento pela manipulação sempre se embasam no pilar da credibilidade[4].

[19] A segunda forma de convencer as pessoas tem a ver com a persuasão, do latim persuasus, derivado de persuadere. O prefixo per, significava “por completo” e o restante da palavra, ‘suadere’ que significava ‘aconselhar, convencer’. Desta forma, podemos entender que persuadir é levar a crer, exortar ou aconselhar fortemente e por completo, valendo-se do raciocínio lógico. Quando uma pessoa pensa estar agindo corretamente, mas é convencida por outra de que está equivocada, houve um processo de persuasão. Para que isso ocorra sempre haverá a necessidade do diálogo com base na razão, ou seja, o apego ao raciocínio lógico é o que caracteriza a persuasão. O persuadido pode ser levado à conclusão de que deve tomar certas atitudes porque, de acordo com a razão ‘é o certo a ser feito’. Isso acontece com muita facilidade quando quem convence é mais competente que o convencido. Obviamente, a habilidade de fazer perguntas que induzam o raciocínio é um fator determinante para o sucesso da persuasão. A persuasão como forma de convencimento sempre se sustenta sobre o pilar da razão.

[20] Quem convence pela persuasão normalmente se vale de referências, estudos e estatísticas, estudos de caso, faz comparações e usa analogias e metáforas para expor seus argumentos e fazer com que os outros cheguem às conclusões que ele deseja. Graças ao maior volume de informação que um persuasor dispõe em relação a pessoa que ele pretende convencer, ele pode vencê-lo pela razão. Estes recursos de convencimento levariam o alvo da persuasão a chegar às mesmas conclusões ainda que fossem apresentados por outra pessoa. Daí seu caráter impessoal. Qualquer um que levar a questão para o campo da razão se fará obedecer desde que o ouvinte se guie por uma fonte racional.  Alguns psicólogos e cientistas sociais que afirmam que a persuasão é mais forte que qualquer outra forma de convencimento, o que pode fazer sentido entre as pessoas com capital intelectual mais elevado.

[21] Etimologicamente, a influência (do latim influentia), significa ‘fazer fluir para dentro’ – o que nas relações interpessoais se refere a capacidade de colocar o outro no rumo desejado. Por que podemos entender isso? O prefixo latino in, indica um ‘movimento para dentro’ ao passo que fluência indica ‘aquilo que tem fluxo contínuo’. Desta forma, influir ou influenciar tem a ver com colocar o outro no fluxo. Isso nos mostra que a influência pode ocorrer quando se tem uma direção previamente definida. Pense, por exemplo, em um estagiário recém-contratado, que com a mente cheia de ideias começa a realizar as tarefas do jeito dele, isto é, da maneira que melhor lhe parece. Logo o supervisor dele terá que influencia-lo, colocando-o no rumo desejado pela empresa. Influenciar é colocar no fluxo, mesmo que o influenciado não identifique claramente a figura do influenciador, em geral, aquele que definiu a direção do fluxo.

[22] Por outro lado, quando o processo de convencimento é baseado na capacidade de evocar em seu interlocutor certas emoções, neste caso, quem convence conquista as pessoas e as leva à ação pela ligação emocional que se cria em relação à própria pessoa. Graças a sua base emocional, este tipo de influência faz com que o influenciado aplique-se com ardor àquilo que lhe foi sugerido. E aqui vemos a diferença sutil entre manipulação e influência: ao passo que na manipulação a força do convencimento está na capacidade reduzir o outro e fazê-lo sentir culpado, na influência, a força está em fazer o outro sentir ‘dono das próprias ideias’ – muitas vezes sentindo-se independente. Se na persuasão a força do argumento é o que vale, na influência o valor está na força da personalidade, graças à identificação que uma pessoa tem com as ideias e atitudes da outra. Um exemplo disso é a questão da conversão religiosa.

[23] Como forma de convencimento individual, a influência depende da afeição do influenciado pelo influenciador, o que em caráter coletivo é dispensável. Tome por exemplo, o caso do ex-jogador santista Neymar que, no momento em que escrevo esta linha está representando o time de futebol Barcelona. Quando estourou no cenário do futebol, foi muito comum ver os adolescentes por todo o Brasil e até mesmo ao redor do mundo, cortarem seus cabelos com o mesmo penteado dele, ao estilo moicano. Ninguém viu e nunca verá no telejornal uma notícia dizendo que este jogador pagou propina para os cabeleireiros do mundo inteiro, com o objetivo de que eles convencessem as crianças (e até os adultos) a cortarem o cabelo como o dele. As pessoas fizeram isso por gostarem pessoal e espontaneamente do Neymar ao ponto de se identificarem com ele, mesmo sem conhecê-lo pessoalmente. A influência se baseia na emoção que o influenciador desperta no influenciado. A pessoa é convencida pela ligação pessoal que ela julga ter com o outro. A afeição é o principal meio de convencê-las. Talvez por essa força, a influência seja vista apenas como forma de convencimento e não como atitude legítima de semeadura comportamental em larga escala.

*

[24] Deste modo, podemos concluir que a manipulação e a persuasão são apenas formas de convencimento individual enquanto a influência, além de convencer pessoalmente pode ser usada para manipular, persuadir e ditar o comportamento de várias pessoas ao mesmo tempo. Não reconhecer o poder da influência expõe o sujeito a ser manipulado. Também vimos ainda a pouco que há duas formas de influenciar: uma pela força da personalidade do influenciador que, desperta sentimentos favoráveis em quem se deseja influenciar, como por exemplo, através do carisma; e outra, por meio de uma ideologia social – um código de ética – que combina um conjunto de princípios sociais que definem o fluxo das ações individuais. Assim, para aprender a usar a influência como forma de indução de comportamento coletivo é preciso compreender onde ela se encontra com a ética, nosso próximo assunto.

 

 

[1] O evolucionismo surgiu como (1) doutrina esotérica com Erasmus Darwin, transformou-se em (2) uma ideologia político-social com Herbert Spencer e, só depois, ‘virou’ uma teoria biológica projetando o nome de Charles Darwin como gênio da ciência.

[2] Para saber mais sobre a vida íntima de Karl Marx, leia o livro Amor e Capital, de Mary Gabriel, publicado pela Editora Zahar e O mínimo que você precisa saber para não ser um idiota, de Olavo de Carvalho, publicado pela Editora Record, ambos de 2013. Além do mais, Marx não era um bom comunicador. Como é possível alguém escrever uma teoria e todos que a lerem apresentarem uma nova teoria sob a hipótese de que a ideia original foi “deturpada”?

[3] Aparentemente, nenhum dos aspirantes a palestrantes motivacionais que participam dos cursos promovidos por figuras presunçosas que se intitulam como sendo os “primeiros e maiores”, se perguntaram por que somente depois de três ou quatro décadas, os tais gurus começaram a ensinar seus segredos e, pelo visto, nem passou pela cabeça deles de que forma os sabichões de palco estão ganhando rios de dinheiro atualmente. E o que é pior: nem sequer se deram conta de que acabarão na sombra daqueles que se projetaram como professores deles, nas costas deles e com o dinheiro deles. Afinal, se você fosse promover um evento em sua empresa e precisasse de um palestrante, a quem daria preferência, ao professor ou ao aluno? Como diria minha professora de matemática na quarta série do ensino fundamental, “como tem tonto neste mundo!”.

[4] Provavelmente o leitor se interessou em como não ser manipulado. Além de aprender sobre influência, é preciso (1) interpretar a mensagem do outro como definição de si mesmo, levando em conta se o sujeito tenta justificar-se, explicar-se ou afirmar-se em relação a alguma coisa; (2) toda mensagem é uma resposta a outra. Assim, que mensagem antagonista o discurso do agente responde? Quem ele ataca ou critica; (3) identifique qual a posição do sujeito dentro do assunto/situação. De que lado ele está? Pode-se dizer que ele é ‘neutro’ ou sua posição favorece um dos lados? Ao se identificar o discurso do agente, sua relação com seu antagonista e a relação dele com a situação que descreve, o ouvinte pode resistir à manipulação.

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