10 – Curso de Comunicação

Hoje vamos falar sobre o que torna os relacionamentos “naturais” entre os envolvidos. Tema obrigatório para quem quer entender aquele amigo que muda de figura quando leva a mulher na festa de fim de ano da firma.

Boa leitura e uma ótima aula!

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QUANDO FALAMOS DA NATURALIDADE em um relacionamento, frequentemente lembramo-nos de que algumas pessoas, quando na presença de outras, parecem não ser elas mesmas. Quem de nós nunca presenciou esta cena: um colega de trabalho, conhecido por ser extrovertido e brincalhão, é praticamente ofuscado na confraternização de fim de ano, onde apareceu ao lado da esposa. Ele parecia ser outra pessoa completamente diferente na presença dela. Ou ainda: imagine que você está em um coquetel empresarial e encontra uma rodinha de amigos seus. Situação comum. Afinal, quem de nós nunca esteve em uma roda em que um amigo sempre domina a conversa e dá a última palavra em tudo? Mas, no exato momento que outro convidado chega, ele murcha e dá um jeito de sair de mansinho… Um observador desavisado pode concluir que o indivíduo em questão é dono de uma personalidade dupla. Um ‘legítimo’ duas-caras. Mas é possível dizer que alguém não é natural apenas com base no que observamos esta pessoa fazer? Será que nossa opinião sobre naturalidade não está sendo confundida com a noção comum de autenticidade? E ainda: temos o conhecimento necessário para avaliar o comportamento de todas as pessoas com quem nos relacionamos com precisão?

[2] Saber o que determina a naturalidade de um relacionamento pode nos ajudar a resolver esta questão. Partindo da definição da palavra natural, que significa “aquilo que é característico; próprio de algo ou alguém”, percebemos que cada relacionamento tem suas características próprias. Uma amizade achegada, em que ambos desfrutaram de muitos momentos e atividades juntos, terá relatos muito particulares, enquanto, os mesmos indivíduos, ao contarem as aventuras que viveram com os amigos para outras pessoas que não entendem a relevância do ocorrido, nem mesmo entendem as referências, não verão sentido nenhum. Outro exemplo: o significado da lua-de-mel para o casal é diferente do significado que a família dos noivos pode ter sobre o mesmo assunto. A lua-de-mel tem um sentido próprio e, portanto, natural apenas para o casal. Para os demais, pouco importa!

[3] E o que determina o que é próprio, característico [i.e. natural] em um relacionamento? A dimensão relacional, aquilo que reflete o modo como as pessoas se sentem em relação umas as outras. Estas dimensões são três: a) a afinidade; b) o respeito e, c) o controle. Estes fatores representam as dimensões relacionais em que um relacionamento interpessoal ocorre.  Por exemplo, a afinidade diz respeito a intensidade com que os envolvidos gostam uns dos outros. Esta afinidade fica evidente quando nota-se que dentro daquele relacionamento, ambos consideram a relação singular, insubstituível, reveladora e interdependente. Estes quatro adjetivos, refletem um relacionamento interpessoal verdadeiramente próximo, em que há afinidade. Por isso é que se diz que os “verdadeiros amigos são poucos e bons”. Raramente encontramos pessoas que se tornam insubstituíveis em nossas vidas, da mesma forma que não seria prudente revelarmos nossas confidências para todas as pessoas que conhecemos.

[4] Por outro lado, a dimensão relacional do respeito, embora muitas vezes seja confundida com a afinidade, é mais facilmente encontrada. Posso não gostar de uma pessoa, mas ainda assim a respeitar. Isso também é importante, visto que ser levado a serio em uma relação interpessoal é vital para a manutenção da autoestima.

[5] Mas, quando entramos na dimensão relacional do controle, as coisas parecem ficar ainda mais claras. O controle se refere ao grau de influência que uma pessoa exerce sobre a outra. Esta influência fica evidente no tipo na distribuição do controle dentro da relação. O tipo de controle varia entre a maneira como são tomadas as decisões dentro do relacionamento e na forma como se dá a conversação. É o caso clássico da conversa de vendas, em que no momento em que o vendedor tenta fechar a venda, o cliente diz: “preciso conversar com a minha esposa primeiro”. O controle da decisão neste relacionamento é da mulher. Ou na ceia de fim de ano em que os parentes se reúnem e todos, em volta da mesa ao conversarem, percebem que um cunhado sempre interrompe o outro ou muda de assunto com frequência – isso quando não completa o que os outros dizem. O controle da conversação fica evidente quando observamos quem fala mais em um relacionamento. Entretanto, nem sempre a pessoa que fala mais é que detém também o controle da decisão.

[6] Em relação à distribuição do controle dentro de um relacionamento, ela pode ser simétrica, complementar ou paralela. Num relacionamento entre marido e mulher, raramente o controle será simétrico, visto que neste tipo de distribuição de controle, ambos querem ‘mandar’ igual, o que nem sempre é o mais prático.  Quando duas ou mais pessoas dentro de uma equipe querem dividir igualmente o controle, por exemplo, os demais ficam sem saber a quem obedecer. É o que define a expressão popular “muito cacique para pouco índio”: uma divisão de poder simétrica, porém ineficaz quanto aos resultados. Já a divisão complementar do poder, requer que uma das partes esteja disposta a se submeter ao exercício do poder pela outra parte. A palavra chave aqui é submissão. Se numa equipe um colaborador não estiver disposto a obedecer as orientações do líder, ele está, na realidade, disputando o poder.

[7] Em termos da comunicação interpessoal, está tentando redistribuir o controle. Em relacionamentos em que a distribuição do controle é paralela, a divisão do poder dentro do relacionamento não é feita com base na ideia de igualdade dos envolvidos nem na submissão de um deles, mas na competência que cada um tem para realizar determinadas ações dentro do relacionamento, ou seja, o poder é paralelo no sentido de que cada um decide e opina sobre pontos específicos que envolvem os dois. A distribuição do controle leva em conta o que cada um tem de melhor, bem como suas deficiências. E o que tudo isso tem a ver com a naturalidade de um relacionamento?

[8] Imagine dois sócios, João e Pedro. No relacionamento deles, João toma as decisões enquanto Pedro faz o papel de ‘relações públicas’ da empresa. Desde o começo, eles definiram que a distribuição de controle entre eles seria complementar, visto que cada um é melhor em determinado tipo de necessidade. Eles se dão muito bem assim. Mas, quando eles contratam Filipe, um amigo em comum dos dois para trabalhar com eles, o relacionamento entre eles muda. Quando estão conversando e Filipe entra na sala, Pedro se cala e João se torna omisso. Isso passou a incomodar tanto João quanto Pedro, que já não se reconhecem mais. Acontece que no relacionamento entre João e Filipe, Filipe toma as decisões. Entre Pedro e Filipe, também é Filipe quem mais fala e sempre completa o assunto que Pedro está tratando. Fica claro que no relacionamento entre os três, Filipe é o mais influente. O ponto é que ele (Filipe) está agindo naturalmente com João e Pedro, mas para eles – que tinham um relacionamento diferente antes da chegada de Filipe – um parece diferente para o outro, quando na realidade, estão sendo naturais um com o outro o tempo todo. O que é natural entre Filipe e João é estranho entre Filipe e Pedro. Isso se dá porque as dimensões relacionais da afinidade, do respeito e do controle, são exclusivas em cada relacionamento.

[9] Muitas pessoas, por não entender a diferença entre a dimensão relacional em que cada interação ocorre, acabam concluindo que Fulano mudou o modo de tratar o Cicrano depois que Beltrano chegou e vice-e-versa. É por isso que sua esposa fica esquisita quando vai almoçar na casa de sua mãe. A dimensão relacional entre nora e sogra e diferente da dimensão relacional entre marido e mulher. O que é natural em um relacionamento, pode não ser (e na maioria das vezes não é) em outro.

[10] O que pode minimizar estes efeitos e abrir as portas para influenciar pessoas com naturalidade é aprender a identificar os valores – estados mentais importantes – de cada pessoa. Estes valores refletem o que a pessoa é em essência, independente de quem ou o que está diante dela. É algo que faz com que a pessoa seja autêntica, tornando sua personalidade claramente definida e provável, o que gera confiança.

[11] Por exemplo, meus valores profissionais são a clareza, o respeito e a realidade. Todo o meu material (livros, vídeos, artigos, palestras, sessões de coaching, treinamentos e programas de consultoria) são elaborados e desenvolvidos para serem claros, o que pressupõe que serão objetivos, além de demonstrarem respeito por quem utiliza meu trabalho, valorizando a inteligência do meu público-alvo, seu tempo e investimentos e, por último, todo o meu trabalho precisa ter ligação com a realidade do cliente, o que me coloca diante da necessidade de buscar ao máximo encontrar o que realmente funciona na prática. Creio que só assim é possível apresentar um conteúdo original que verdadeiramente melhore a condição de meu cliente, seja pessoa física ou jurídica.

[12] E o que tudo isso tem a ver com naturalidade? Se estes valores (clareza, respeito e realidade) estiverem presentes em tudo o que faço, bem como em minhas relações interpessoais, eles construirão minha reputação – o que trará credibilidade e confiabilidade para meu trabalho. Em termos práticos, imagine que você assistiu uma de minhas palestras sobre a arte de influenciar pessoas e percebeu que o conteúdo foi apresentado de modo claro, de forma respeitosa e é extremamente aplicável. Daí, você resolve adquirir o livro e, ao fazer uma leitura elementar, percebe que a estrutura do livro é tão clara, desafiadora e pragmática quanto a palestra que você assistiu. Após concluir a leitura do livro, você decide indicar meu site para um de seus diretores. Quando eles acessam meu site, descobrem que o layout é claro, a informação é rápida e a navegação está ligada aquilo que ele precisa. Ao ligar para meu escritório, você e sua equipe recebem instruções claras, passadas de forma tranquila e dentro da sua necessidade específica. Enfim, em todos os pontos de contato com minha empresa, estiveram presentes os valores da clareza, respeito e realidade. Isso cria para mim a confiança necessária para que as pessoas façam negócios comigo, indiquem meu trabalho com segurança, porque sabem o que podem esperar da marca Symon Hill: clareza, respeito e vínculo com a realidade. Estes três valores, estavam presentes e criaram a naturalidade (o que é próprio, característico) do meu relacionamento com o cliente.

[13] Quando você e sua empresa possuem valores bem definidos, as pessoas sabem o que esperar. A isso chamamos de autenticidade, “aquilo que é original, que não deixa dúvidas” desde que saibamos qual o critério de avaliação. Note como a autenticidade é importante para os relacionamentos. Um criminoso pode ser autêntico, pois dele só se pode esperar a disposição para o crime. Sua conduta conhecida não deixa dúvidas, uma vez que suas ações sejam conhecidas. Outro exemplo pode ser a personagem Homer Simpson, pai da família Os Simpsons. Ele é autêntico. Quem acompanha o desenho, sempre espera que venha dele uma fala preconceituosa, uma gafe ou uma decisão errada. O marinheiro Popeye também é um exemplo de autenticidade. Dele se espera que os órfãos e as viúvas sejam protegidos e que ele coma espinafre e fume cachimbo. Quando sabemos o que esperar em relação aos outros, nos sentimos mais seguros. O problema é que muitas pessoas que não avaliam a dimensão relacional que dá a um relacionamento as características naturais dele, deduzem que determinada pessoa faltou com a autenticidade quando estava envolvida em uma situação diferente, porém com pessoas conhecidas. O apego aos valores pessoais e profissionais ajudará a pessoa a alinhar estas expectativas externas e a minimizar as inferências com base no comportamento publicamente observável.

[14] Conforme vimos até aqui, se reposicionar com ética é colocar o outro no fluxo que a ideologia do grupo social indica ser o correto.  Posicionar a si mesmo com naturalidade só é possível de acordo com as características de cada relacionamento interpessoal. Basta conhecer a dimensão relacional (afinidade, respeito e controle) existente entre os envolvidos. Isso nos coloca diante de duas conclusões básicas: (1) influenciar é modificar as atitudes e comportamentos dos outros de acordo com o desejado pelo campo social a que pertencem e, (2) influenciar depende do nível de identificação com os demais – o modo como as pessoas veem umas as outras dentro daquele campo social.

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[15] Após estudar e experimentar o poder da comunicação e aplica-lo em minha própria vida, digo seguramente que um processo de influência requer a presença de dois elementos: (1) um incentivador persuasivo, uma pessoa convincente que será capaz de colocar os outros no fluxo da ideologia do campo e; (2) uma cultura forte, construída a partir de um conjunto de valores – previamente estabelecidos ou não. Deste modo, ora a influência se dará pelo poder do campo social (ética), ora pelo poder pessoal (naturalidade). Quem tiver o maior domínio das regras de um campo social e souber combinar isso com uma personalidade forte, se posicionará dentro de um contexto social de forma ética (equilíbrio com o campo) e com naturalidade (equilíbrio interpessoal). O ponto de interseção entre as ideias de ética, naturalidade e influência é onde se encontra a solução para o problema da comunicação ruim: o posicionamento como comunicador eficaz.

 

 

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