16 – Curso de Comunicação – 02/05/2020

UM GAROTO DE CINCO ANOS olha no verso da caixa que acabou pegar no baú de brinquedos. Ele vira a caixa e olha para uma imagem que representa um conjunto. Abre a caixa e deixa cair sobre a mesa dezenas de pedacinhos daquela imagem recortados em diversos formatos e contornos. O desafio que ele enfrentará agora é o de analisar e discernir como cada uma destas pecinhas se encaixa uma na outra, tentando entender como elas – juntas – formam o todo que ele contempla no verso da caixa. De repente, ele observa seus coleguinhas mais expansivos pegarem algumas peças do quebra-cabeça e começarem as tentativas de encaixa-las sem nem mesmo conhecer o resultado final no verso da caixa que está em suas mãos. Logo depois, ele vê que as outras crianças deixam esta brincadeira de lado e se ‘interessam’ por algo mais fácil, um brinquedo que ‘funciona’ talvez um carrinho ou uma bola… Ele continua tentando entender a relação entre as peças, discernir suas diferenças e semelhanças, examinando por onde começar e como terminar mais rápido e, faz tudo isso de forma discreta sem precipitação para não forçar o encaixe das peças, e sim, concluir a tarefa.

[2] Se uma pessoa conseguisse ainda criança, desenvolver este hábito de penetrar em um assunto separando os fatores que o compõe; percebendo a relação entre eles; e entendendo o sentido de todas estas informações – ela seria capaz de obter uma visão mais clara do assunto a partir desta consideração. Essa habilidade seria vital para que ela tirasse melhores conclusões ao longo da vida e soubesse como agir com base na análise das informações disponíveis. Enfim, ela seria uma pessoa perspicaz.

[3] A perspicácia tem sido definida como a habilidade de “enxergar além do óbvio”, ou seja, a capacidade de fazer um exame sagaz de uma situação e compreender as razões e porquês das coisas serem como são. Essa análise inteligente e com objetivo prático pode orientar as ações e fazer com que uma pessoa saiba reconhecer o momento certo para agir. Aplique isso à habilidade de ouvir e você verá que a escuta perspicaz habilita uma pessoa a perceber além daquilo que é dito, compreendendo as motivações, discernindo as emoções, definindo as ações seguintes e mantendo a prudência nas colocações. Quem escuta com perspicácia consegue perceber a singularidade do outro.

[4] No entanto, a perspicácia exige uma combinação de processos cognitivos que uma criança de cinco anos não tem. Exige esforço concentrado e raciocínio constante – um desafio para pessoas que julgam tudo saber e que são desatentas, ou egocêntricas e impacientes – o que dificulta o desenvolvimento desta habilidade tão especial, não apenas para a escuta, mas também para a orientação do sujeito na vida. Aprender a perspicácia é um desafio porque ela tem quatro componentes principais, complementares e auto abrangentes, o que torna difícil compreende-la sem um exame perspicaz. É preciso perspicácia para entender a perspicácia. Por quê?

[5] Primeiramente, a perspicácia exige discrição. Uma pessoa perspicaz usa de bom senso para avaliar uma situação social. Sua prudência a faz ficar calada no momento certo e a falar a coisa certa na hora certa para a pessoa certa. Essa discrição ajuda a evitar a precipitação e a manter o silêncio aproveitando sua força para perceber corretamente. Quando é o momento certo de falar, uma pessoa perspicaz o faz com maestria e segurança porque, antes se ateve ao seu lugar.

[6] O reino das aves nos mostra como a discrição é importante com um fato curioso da vida do pardal-de-coroa-branca. Esta ave precisa de treinamento nos primeiro cinquenta dias de vida para aprender o canto típico de sua espécie. Se não fizer silêncio para ouvir os pássaros adultos de sua espécie ela não aprende a cantar seu canto característico. Com efeito, ele pode desenvolver um tipo de canto anormal. Curiosamente, mesmo que essa ave ouvisse o som de outras espécies diferentes da sua, ainda assim ela ficaria sem aprender nenhum canto. Por isso, ela precisa aceitar o momento de ficar ‘quieta’ aprendendo a cantar como pardal-de-coroa-branca para depois emitir o som certo para defender seu território e conseguir acasalar. Essa discrição de manter o silêncio no momento certo é o elemento básico da perspicácia.

[7] Em segundo lugar, a perspicácia exige compreensão. É preciso entender as partes que formam um assunto e como elas se relacionam entre si e com o conjunto. Envolve separar os fatores e considerar o sentido de cada um deles. É mais do que aceitar as primeiras impressões. Um bom exemplo é o da coruja-de-igreja. Como toda ave de rapina ela depende de sua capacidade de caça para sobreviver. No entanto, por ser um animal noturno e não ter uma visão tão potente como a de outras aves, ela precisa compreender os sons de sua presa. Graças a uma estrutura assimétrica em seu crânio, que faz com que o som chegue primeiro em um ouvido e frações de segundo depois em outro, ela consegue compreender se o som vem da direita ou da esquerda. Cavidades oculares também assimétricas, ao sofrerem a vibração dos sons, indicam se a presa está acima ou abaixo de sua cabeça. Ao captar estes sons, a coruja-de-igreja, os separa, ‘pensa’ sobre eles e compreende o significado deles antes de se lançar em direção à presa no escuro absoluto. Compreender o significado do que ouviu é essencial para perspicácia.

[8] Outro elemento, agora de ordem prática, é a sagacidade. A sagacidade difere da astúcia no que tange à intenção das ações movidas por elas. Em geral, usa-se a astúcia para indicar uma ação com fins maléficos e a sagacidade para se referir a bons objetivos. Em síntese, uma pessoa sagaz é aquela que consegue examinar uma situação buscando algo que está oculto à primeira vista, extraindo dela uma informação específica. A sagacidade exige raciocinar com um objetivo em mente. Obviamente, o fato de fazer este exame tem como base a necessidade de tomar uma decisão com base na informação percebida.

[9] O exemplo rapinante neste caso é o do Falcão-peregrino ou falcão da pradaria. Esta ave que chega a voar numa velocidade de 300km/h ao se aproximar da presa analisa a distância em que está dela e ‘decide’ reduzir ou aumentar a velocidade de seu voo e a força do impacto que causará sobre ela. Os estudiosos desta ave afirmam que, se um falcão-peregrino hesita diante de um ataque é porque ele percebeu em todo o contexto algo que não está evidente à primeira vista. Um falcão-peregrino não se deixa levar pelas aparências e só faz o que precisa fazer. Ele ‘avalia’ as consequências com base nas informações de que dispõe. Examinar uma situação de forma sagaz com fins de tomar uma decisão é o terceiro componente da perspicácia.

[10] Por último, a perspicácia pressupõe certo nível de discernimento. Após separar os diversos fatores de uma mesma informação é necessário descobrir como estas partes são diferentes umas das outras fazendo isso por compara-las. A partir destas diferenças (ou semelhanças) é possível encontrar as verdadeiras razões de uma determinada situação. Por avaliar um fator à luz de outro, podemos discernir suas características.

[11] O exemplo é o do martim-pescador. Este pássaro que embora possa parar no ar como o beija-flor, geralmente fica parado em um galho, a uns quinze metros, observando atentamente o leito do rio. De repente ele se lança como uma flecha dentro d’água e volta à superfície batendo as asas e com um peixe no bico. De volta ao galho, ele vira a caça e o engole. O leito do rio pode conter outros objetos como pedras, galhos e vegetação que servem de ‘camuflagem’ para o peixe. No entanto, o martim-pescador consegue discernir a diferença entre cada objeto e arremete com segurança para dentro d’água. Essa comparação de semelhanças e diferenças o ajuda a não quebrar o bico num ataque precipitado. Discernir as diferenças entre as partes do mesmo contexto é o quarto elemento da perspicácia.

[12] Assim, a perspicácia se faz de discrição, compreensão, sagacidade e discernimento – características que nos ajudam a ser melhores ouvintes. Aprender a cada uma destas habilidades pode levar muito tempo, mas vale a pena quando se leva em conta que, através delas se desenvolve a capacidade de perceber aspectos escondidos da mensagem do outro, o que melhora significativamente nosso relacionamento com ele e nossa capacidade de aprender dele.

[13] Graças à perspicácia, podemos passar do nível de escuta atenta para a escuta genuína – aquela que nos permite compreender os pensamentos do outro, mesmo que não concordemos com ele; que nos ajuda a discernir quais as emoções envolvidas no assunto e assim demonstrar empatia; que nos habilita a tirar conclusões e fazer o que precisa ser feito e; que nos move a agir na hora certa evitando dar com a língua nos dentes. Ter perspicácia para escutar significa ver o que está por trás de uma situação, entender os fatores subjacentes que fazem com que as pessoas falem ou ajam de certo modo. Por isso, a escuta perspicaz é a solução para o problema da surdez mental. Através dela é possível perceber a singularidade do outro.

*

[14] Certa vez assisti a uma reportagem sobre a fabricante norte americana de motocicletas, Harley Davidson Motor Company. Bill Davidson, bisneto do fundador da marca recebeu o repórter em uma de suas fábricas. Ao ser questionado sobre as origens do conceito “Harley Davidson”, ele disse: “A singularidade de uma Harley Davidson pode ser resumida três palavras: o visual da moto, o prazer (físico) em dirigi-la e o som inconfundível do motor”. O design de uma Harley é facilmente reconhecido assim como o ruído do motor. O que poucas pessoas sabem (além de quem já pilotou uma, é claro!) é o efeito visceral que a inclinação de 45º entre os pistões provoca no motociclista: todo o corpo treme suavemente quando se acelera uma Harley Davidson. A sensação que a combinação destes três fatores provoca é a causa do sucesso de uma marca que conseguiu transformar aço e carbono em uma paixão de mais 111 anos.

[15] E o que tudo isso tem a ver com a habilidade de escutar? Este exemplo de sucesso empresarial nos mostra a força da singularidade. No caso da marca Harley Davidson não se trata apenas de uma customização da motocicleta, mas de uma identificação sensorial ímpar entre a máquina e o homem. Todos nós percebemos a realidade através dos órgãos dos sentidos e gostamos de ter sensações. Os mais conhecidos são os cinco sentidos externos (visão, audição, olfato, tato e paladar). Estes órgãos dos sentidos são usados tanto para experimentar a realidade como para gravá-la em nossa memória. Assim, quando pensamos sobre o que vimos, ouvimos e sentimos, recriamos em nossa mente as imagens, sons e sensações que as experiências que vivemos evocaram em nós no momento em que ocorreram. A maneira como assimilamos, armazenamos e codificamos a informação em nossa mente é chamada de sistemas representacionais.

[16] Embora tenhamos cinco sentidos externos, usamos frequentemente três deles: o visual, auditivo e o cinestésico, este último, referente ao tato e as sensações. Os outros dois canais de percepção (olfato e paladar) geralmente levam a informação diretamente para os três canais mais frequentes. O caso de sucesso da Harley Davidson Motor Company comprova isso. Embora os sistemas representacionais não sejam excludentes, nossa mente pode fazer de um deles o seu preferido. Deste modo, por exemplo, para aqueles que percebem as informações mais rapidamente pelo canal visual, ao se depararem com uma Harley Davidson, se encantam primeiro com o design da moto: suas curvas, cores, peças cromadas etc. Para os auditivos, o ronco do motor seria o mais impressionante e imediatamente reconhecível. Já os cinestésicos, precisariam sentir o tremor dos motores entre as pernas.

[17] Ao combinar estes três elementos, como disse Bill Davidson, a motocicleta criada em 1903 tornou-se singular – única – porque desde aquele primeiro modelo combinava em um só produto uma fórmula mágica de atingir os três canais de percepção mais relevantes. A experiência inesquecível de pilotar uma Harley Davidson transmite uma informação para o cérebro que impacta visual, auditiva e cinestesicamente, causando uma impressão duradoura e a sensação de exclusividade. Isso exemplifica bem que os sistemas representacionais são a base da singularidade.

[18] Em outros campos da vida, também percebemos isso. Por exemplo, há terapeutas que trabalham com metodologias visuais como o simbolismo jungiano enquanto outros preferem a psicanálise – predominantemente verbal e auditiva. Pense por um instante em um espetáculo que tenha lhe causando uma impressão marcante. Com certeza, você encontrará nesta apresentação elementos visuais, auditivos e cinestésicos. Lembre-se de um professor que você admirava ainda criança, aquele que teve a habilidade de fazê-lo se interessar por uma disciplina outrora desinteressante. Não o conheço, mas posso afirmar que ele sabia como usar a voz, o quadro e de que maneira deveria movimentar-se em sala de aula para atingir todos os alunos. Ele buscava se conectar com a turma no sistema representacional preferido de cada um dos alunos.

[19] Aqui vale fazer uma pequena distinção: o sistema representacional preferido é diferente do sistema representacional orientador. Este último termo refere-se à maneira que a mente prefere usar para trazer as informações à consciência. A memória completa da experiência de dar uma volta em uma Harley Davidson, por exemplo, conteria todas as sensações, sons, lembranças visuais, odores e sabores. Entretanto, caso precisássemos nos lembrar desta experiência escolheríamos apenas um canal para representar primeiramente a experiência – mesmo que depois disso, fossemos nos lembrando de outras memórias codificadas através de outros sistemas. O sistema representacional orientador é aquele que a mente prioriza ao relembrar uma experiência. Assim, podemos usar um sistema representacional para captar a realidade e registrar na memória enquanto que, para lembrar a mesma realidade, usamos um sistema orientador diferente para resgata-la da memória (O’ Connor, 1995, p. 49).

[20] Os sistemas representacionais estão presentes em todas as descrições que fazemos. Por exemplo, o poema Surdina, de Cecília Meireles, nos mostra como a referência aos sentidos está presente, nas mais diversas formas de expressão. Confira:

 

“Surdina”

Cecília Meireles

 

Quem toca piano sob a chuva, (C,A)

Na tarde turva e despovoada?

De que antiga límpida música (A)

Recebo a lembrança apagada? (V)

 

Minha vida, numa poltrona

Jaz, diante da janela aberta.

Vejo árvores, nuvens – e a longa (V)

Rota do tempo, descoberta.

 

Entre os meus olhos descansados (V)

E os meus descansados ouvidos, (A)

Alguém colhe com dedos calmos (C)

Ramos de som descoloridas. (A, V)

 

A chuva interfere na música.

Tocam tão longe! O turvo dia

Mistura piano, árvore, nuvens, (V,A)

Séculos de melancolia.

 

[21] Isso ilustra bem o que fazemos o tempo todo: pensamos através de imagens, sons, sensações e emoções. É isso que uma pessoa ser única – singular – enquanto se comunica. Escutar com perspicácia nos habilita a encontrar o sistema representacional que o outro está usando para se comunicar conosco e, por isso, nos revela sua singularidade.

*

[22] Imagine que você está ouvindo sua estação de rádio preferida e de repente, ela para de transmitir a programação normal: fica fora do ar. Você não entende o que está acontecendo até descobrir que seu rádio não está conseguindo sintonizar a frequência da emissora. Daí você tem a ideia de ligar para a rádio solicitando que eles passem a transmitir a programação em uma frequência diferente, porém compatível com o seu rádio. O que aconteceria após seu pedido? Nada. Por quê? Quem precisa entrar em sintonia é que escuta, e não quem fala.

[23] Da mesma forma, pelo que vimos até aqui, pode ser que você tenha percebido que o egocentrismo ou a desatenção sejam os vilões que atrapalham a sua habilidade de escutar os outros verdadeiramente. Neste caso, o problema não está na forma com que o outro se expressa, mas na falta de sintonia entre vocês. O que acontece na maioria das vezes é que a pessoa que escuta está em um sistema representacional diferente da pessoa que fala.

[24] Como entrar em sintonia com o outro? Esta pergunta destaca para nós o valor da observação durante o processo de escuta. Embora tenhamos falado pouco sobre ela, a observação é uma habilidade rara nos dias de hoje, tendo em vista que a maioria das pessoas não consegue olhar para o outro e perceber como ele se sente ou o que necessita sem que ele precise mencionar isso.  A surdez mental também faz isso: leva a pessoa a não perceber os sinais que o outro está emitindo – não por falta de conhecimento, mas por não observar o outro – seja movido pelo egocentrismo ou pela distração.

[25] No filme Colateral (2004) Tom Cruise interpreta um assassino profissional que acreditava que em uma cidade grande como Los Angeles, uma pessoa poderia morrer ao lado de outra em um metrô e que ninguém se daria conta, porque estariam tão fechadas em seus mundos que não seriam capazes de perceber as dificuldades da outra pessoa se ela fosse incapaz de gritar por socorro. Essa falta de sensibilidade atribuída a pessoas que buscam apenas os próprios interesses representa uma barreira invisível do poder. Se uma pessoa é pobre, depende do bom relacionamento com amigos e familiares a quem pode pedir se precisar de ajuda e, por isso, são mais atenciosos com os outros e com as necessidades alheias, enquanto pessoas ricas podem se dar ao luxo de se preocupar menos com os outros e prestar menos atenção a suas necessidades.

[26] Infelizmente, a capacidade de observar os sentimentos dos outros parece desaparecer até mesmo nas crianças. Há alguns anos, atividades lúdicas com desenhos que as crianças coloriam retratavam crianças em passeios com familiares, brincando em parques com seus pais e amiguinhos ou se divertindo com bichos de estimação. Através deles as crianças podiam perceber as expressões faciais presentes nas personagens e desenvolver em si mesmas a percepção de que como o outro está sentindo por olhar e reconhecer a expressão de determinado sentimento – criando a empatia cognitiva – um tipo específico de conhecimento análogo à empatia intuitiva – presente nas crianças desde o berçário (Goleman, 2014, p.123; Adler, 1999, p.58).

[27] Que a arte serve a este papel não é novidade. Ao observar representações de figuras humanas em obras de arte de grandes artistas, nota-se a mesma função: a expressão vívida das emoções através dos rostos das pessoas. Do riso contido de Monalisa ao espanto escancarado de Medusa, a face tem se mostrado o caminho para o conhecimento do estado interior. Basta que do outro lado haja um observador perspicaz. O Testamento Estético de Paul Cézanne nos traz o preceito: “É preciso observar seu modelo, sentir com precisão e expressar-se com clareza e força. A arte dirige-se apenas a um número excessivamente restrito de indivíduos”.

[28] E ele estava com a razão. Observar e aprender da natureza do outro é uma arte restrita a poucos. Raramente vemos as crianças colorindo desenhos ‘infantis’ e sim, gravuras que retratam os heróis das histórias em quadrinhos – heróis quase sempre mascarados – que escondem sua identidade e principalmente, suas emoções. Neste início de século vimos o lançamento de livros de colorir para adultos que trazem objetos ao invés de gravuras humanas: um ótimo retrato de um tempo em que as pessoas conhecem mais sobre ‘coisas’ do que de pessoas.  É cada vez mais raro encontrarmos pessoas que observam atentamente como os outros estão e quando o fazem, concentram-se apenas nos sinais faciais.

[29] Recentemente durante uma aula sobre escuta atenta mencionei que “quando falamos em ‘expressão facial’ não podemos entender como ‘expressão corporal’”. Um aluno, indignado, disse: “Como não? E a face não é parte do corpo?”. Ele continuou atônito após minha resposta de que este era exatamente o ponto: a face é parte do corpo, não é o todo o corpo. No Ocidente as pessoas tem o hábito de se concentrar apenas no rosto das pessoas e desconsiderar os sinais vindos de todo o corpo. Olhe para sua cédula de identidade e veja como a foto que ali o representa é de seu rosto.

[30] Por outro lado, no Oriente, a cultura percebe a linguagem do corpo melhor do que os ocidentais. Em países como o Japão (e nas culturas do Leste asiático em geral), a sensibilidade às necessidades e sentimentos do outro bem como a percepção de reações não solicitadas é a expectativa-padrão em um relacionamento intimamente sintonizado. A atitude implícita é a de que se eu sinto, você deve sentir também e não preciso lhe dizer o que quero, sinto ou necessito. Uma pessoa precisa estar suficientemente sintonizada com a outra para sentir e agir de acordo com ela sem a necessidade de uma verbalização. Provavelmente, essa capacidade de perceber melhor o outro se deve ao valor dado pelos orientais às relações humanas, à reflexão silenciosa e a se colocar no lugar do outro (Weil, 2013, 34; De Masi, 2014, p. 63).

[31] Ainda na mesma linha de raciocínio, ao considerar o sentido presente nos caracteres chineses para o verbo “escutar” podemos desenvolver a perspicácia necessária para escutar e perceber o que há de singular na outra pessoa – melhorando assim nossos relacionamentos. Estes caracteres (Fig. 2) nos ensinam que para os chineses escutar envolve o uso dos ouvidos, do cérebro, dos olhos e do coração e se referem à habilidade de captar os sons, de dar atenção total a eles, de observar o outro e sentir junto com ele entrando em sintonia com ele.

 

Fig. 2. Os caracteres chineses para o verbo “escutar”

 

Caligrafia de Angie Lau[1]

 

[32] Deste modo, a perspicácia pode ser aprendida e aplicada à habilidade de escutar pelo uso habitual da audição para ficar em silêncio enquanto captamos os sons e suas variações; o cérebro para compreender o sentido daquilo que estamos captando da mensagem do outro; os olhos para observar os sistemas representacionais presentes nas mensagens do outro e; o coração, para demonstrar empatia – uma forma de atenção amorosa – que move à ação compassiva. A partir disso é possível enxergar a singularidade do outro e sintonizar-se com ele.

[33] O primeiro impacto deste tipo de escuta é que os relacionamentos se tornam mais pessoais. Compreender o outro e se esforçar a perceber as coisas como ele percebe pode demonstrar o respeito e a atenção que ele necessita para sentir-se verdadeiramente apreciado e, partindo da premissa outrora citada de Wiliam James, satisfazendo assim uma necessidade humana básica. Para muitos a condição em que se encontram no que tange à ‘sentir-se sentido’ por serem ouvidos é semelhante a de um transeunte desavisado que cai num poço seco e de lá, grita por socorro até que de repente, alguém lhe joga uma corda: o alívio que o ato de escutar com perspicácia produz pode ser encarado como salvação para aqueles que buscam apenas uma forma de sair do fundo do poço. Escutar com perspicácia confere respeito e dignidade a quem fala conosco.

[34] Um ouvinte perspicaz também aprenderá melhor e mais rápido. Pense por exemplo em um aluno que usa de discrição para ficar em silêncio durante a exposição do professor e se valendo da sagacidade, pensa em perguntas que levantem questões importantes sobre o assunto. O nível da exposição aumentará significativamente. Por outro lado, se usar de elementos como o discernimento e a compreensão poderá se destacar ainda mais por perceber as conexões daquela disciplina com outros temas aparentemente não-evidentes. Escutar com perspicácia aumenta a curiosidade e melhora o nível de atenção.

[35] Em termos práticos, escutar com perspicácia pode alavancar ainda a competência de um profissional. Quem escuta melhor acaba obtendo mais informação e aumentando seu número de opções. Em todo o sistema, o indivíduo com maior número de opções tende a obter mais poder dentro daquele contexto. Torna-se capaz de esclarecer situações com mais facilidade, de evitar problemas, de negociar com maestria. Afinal, bons negociadores precisam saber o que o outro lado está disposto a dar e o que é necessário para que eles deem ainda mais. Escutar com perspicácia ajuda a trazer à tona o que está sendo escondido pelos negociadores, o que economiza tempo e dinheiro.

[1] Extraída do livro Comunicação Interpessoal, de Ron Adler, 1999, p.138.

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